销售是靠“说话成交”讨生活的工作，每天不是跟这个客户沟通，就是跟那个客户谈判，在沟通中，你如何打动客户，才能达成合作。

在销售实战中，我们“怎么说”比“说什么”更重要，我们传递内容的方式，要对客户的感受和购买决定有影响作用，才行。

很多销售跟客户沟通起来，客户没有一点受影响的感觉，也激不起购买欲望，客户对你的好感度也不高，这样的沟通方式，只能会导致客户流失。

01触动情感

销售“怎么说”的第一个关键，是要能直接触动客户的情感。

人自始至终都是感性动物，很大程度上是受自己情绪的左右，感性先于理性，理性也建立在情感之上。

你怎么跟客户说，是在塑造沟通的血肉和语言的灵魂，要有温度，要有感染力，要有冲击力，才能直达客户的内心深处。

调动“怎么说”的辅助方法，就在于你说话的语气、语调、和肢体动作，眼神交流，以及你的表情和态度。

温暖与真诚比冷漠与傲慢更能让客户感受到你的热情，从而轻松接纳你。

02价值冲击

销售的“怎么说”的第二个关键，是能有效的传递出价值冲击。

在这个信息同质化的时代，你的差异化表达，要能让客户深刻感受到产品的价值。

首先，看清客户的沟通风格。

（对方是说话快还是说话慢？是性格直爽还是性格慢热？是偏向感性的客户还是偏理性的客户？等等）

在此基础上去调整的"说话方式及说话内容”来匹配对方，使塑造的价值更有冲击力。

我们会发现，同样一个客户，不同的销售去跟进，得到的结果是不一样的。

像电子产品，网络上的产品参数，价格等等，都可以查得到，你再照搬一篇叙述，除了加深一点无差别的印象，没有任何感觉给到客户。

站在在客户的角度，其客户更在意“你是如何呈现这些信息”，把我给吸引住的，使我有想买的感觉和冲动，它确实非常的适合我。

比如，的差异化表达,把产品特征翻译成冲击的画面感语言。

不说“课堂很吸引孩子”，而是说“孩子们每次上完课，都积极的把老师布置的作业写完，还主要让妈妈拍照发给老师，让老师点评和夸奖他。”

其实，客户记住的不是你说了什么，而是你说话时给他的感觉，及感觉下的内容，它印象很深，或很有价值触动——这样的感觉，客户很有感觉。

03说的思路

销售“怎么说”的第三个关键，是你朝着你的目标，说的思路。

在面对感性和理性的两个客户，你说的思路肯定是不同的。

理性的客户，你会用严谨的逻辑，数据或案例，以及最后被论证的结论，这样一条逻辑的思路去表达。

感性的客户，你会用带动情绪的话语，触动痛点的场景，故事化的语言来共鸣，这样一条情感的思路去表达。

“怎么说”其实是实现目标（说的思路）的杠杆，决定了能否高效的传递你想说的内容。

比如，销售初次接触 ，为了破除戒备，怎么说才能建立好感？      

销售挖掘需求，为了塑造价值，怎么说才能让痛点更痛？    

销售异议处理，为了解决困惑，怎么说才能让客户接受？

销售推动成交，为了赶紧下单，怎么说才能让客户赶紧行动？  

销售跟客户在什么销售阶段“说什么”其实很清楚，而“怎么说”却不易，你的沟通是否达到了你想要的效果？

最后:

销售的“怎么说”，是体现你的“说”的影响力。

也许你只要稍微改变下表达方式，增加点内容或减少点内容，换个词语，改变下顺序，就可以使客户更好的接受，达到好的销售效果。

销售的“怎么说”，背后决定了客户是否愿意听、能否听得进、听了之后，他有感觉，还得相信。